在以市场为主的环境下，企业越来越重视大客户作为自己最主要的渠道网络，但是与此同时，也有不少企业在“经营”大客户时屡遭尴尬处境：投入颇大，回报却很惨淡! 问题出在哪里呢?——其中极
大项目中的客户角色，分别是：EB(经济购买影响者)、TB(技术购买影响者)、UB(使用购买影响者)、Coach(教练)。EB，学名：经济购买决策者，俗称：领导。他是项目归属的最终决策者，地位举足轻
【导读】 项目销售中谁是关键人？怎么跟客户送礼做关系建立信任？话术该如何？谁可以作为内线（眼线）给自己通风报信？怎么掌握好报价和谈判原则？本文通过案例讲述了项目销售的五个阶段，如何快速的找到客
【案例前言】 随着工业品销售流程的不断推进，客户内部会有更多的人员参与到项目采购当中来。为了我们的方案能够顺利进入下一阶段，必须争取客户内部更多相关人员的认同。通过与客户内部人员讨论我们的解决方案，
【案例前言】 要想签单，需要耐得住寂寞，这句话一点都不为过。本案例的主人公就是如此，经过7年之后磨练，最后和客户签单，在这个环节中，他是如何做到让客户签单的，要是换做是你，是否早已放弃了? 【
【案例前言】 团队作战好比一个人埋头苦战，这句话说得一点都不假。特别是在我们工业品营销中，团队的力量是伟大。而且有些事情是你一个人无法完成的。好比一个销售人员跟踪一个大项目，他做了前期的沟通
【案例前言】 人人都想吃透大项目，但是大项目哪能那么好搞定啊?在与高层互动环节，我们应该做到少说多问，注意聆听，以客户为中心引导客户说出你想说的话，一定要凭智慧做事，凭从而获得甲方高层的认可与尊重
美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔· 雷克汗姆与其研究小组针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一
诸强华认为，大型设备销售属于项目销售的一个分支，从销售技巧上来说，他与其它的项目销售基本上没有什么区别，而项目销售又是工业品销售的一个分支，有人称之为大客户销售，可这种分法用于实战可就错到家里去了。
在影响客户采购决策的因素中，产品才是更重要的因素。一般来说，机械设备类的产品可以被分为有形和无形两个部分。有形部分中又可以分为核心产品和定制化方案两部分。以轿车为例，发动机、变速箱等核心部件是很难改
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